Cosa vogliono realmente le persone?
La risposta a questa domanda non esiste.
Semplicemente perché le persone non sanno esattamente cosa vogliono, ma riconoscono di avere dei bisogni e il loro potere di acquisto agisce con l’obiettivo di soddisfarli.
Spesso e volentieri non conoscono la soluzione per soddisfarli, addirittura neanche pensano che possa esistere.
Quel che è sicuro è che se proprio vogliono qualcosa, questa sarà una soluzione non un prodotto. Le persone vogliono ottenere risultati senza far niente, ma non è possibile promettergli una cosa del genere perché non sarebbe credibile.
Il prodotto/servizio che offri quale bisogno soddisfa?
Come anticipato, ogni persona ha dei bisogni da soddisfare.
Esistono i bisogni indispensabili (come respirare, dormire, mangiare) e i bisogni assolutamente necessari (come quello di protezione, di tranquillità). Subito dopo subentrano tutta un’altra serie di bisogni, la cui soddisfazione smette di essere fondamentale per vivere (come la necessità di appartenere ad un gruppo, di essere amato, di essere rispettato) e per concludere, non meno importante, esiste il bisogno di autorealizzarsi.
Questa categorizzazione dei bisogni è un modello proposto, nel 1954, dallo psicologo Abraham Maslow. Maslow elenca una gerarchia di bisogni disposti a piramide: la soddisfazione dei bisogni più elementari è condizione necessaria per fare emergere quelli di ordine superiore.
Quindi, tornando alla domanda iniziale, il tuo prodotto/servizio che bisogni soddisfa? È importante che tu lo sappia per capire a quali persone rivolgerti, per poter definire il target della tua azienda.
Nella società in cui viviamo, dove la maggior parte delle persone appartiene alla classe media, vendere un prodotto o un servizio significa andare a soddisfare bisogni come quello di appartenenza o di autorealizzazione.
Le persone comprano per non sentirsi escluse o inferiori agli altri. Cercare l’approvazione altrui è diventato fondamentale ai fini di prendere una decisione, come per esempio avviene nel momento dell’acquisto di un prodotto.
Oltre al desiderio di essere apprezzati e di appartenere ad un gruppo vogliamo anche distinguerci, essere migliori e sentirci invidiati.
Compriamo cose che non ci servono con soldi che non abbiamo per fare impressione su persone che non ci piacciono. [Chuck Palahniuk]
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About the Author: Fulvia Massaro
