I tuoi prezzi sono troppo elevati? Intervenire sul prezzo può rivelarsi estremamente rischioso.

È comprensibile che gli imprenditori possano trovarsi in difficoltà, affrontando una carenza di lavoro o mancati incassi dovuti ad insoluti.

In queste circostanze, l’imprenditore, stretto dall’ansia di coprire le spese dei dipendenti e dei fornitori, potrebbe cadere nella trappola della “morte nera” – la sequenza di sconti estremi per aumentare la liquidità, sacrificando al contempo i margini di profitto.

Ma quando il prezzo diventa il principale elemento di discussione, si rischia di sminuire il valore intrinseco dell’offerta. Questo approccio non solo potrebbe minare la percezione di qualità da parte dei clienti, ma crea anche un ciclo dannoso in cui gli sconti crescenti alimentano aspettative sempre più esigenti da parte della clientela.

È chiaro il perché ho definito questa pratica la “morte nera”? No? Pensate che sia un’esagerazione?

Senza margini, un’azienda non può sopravvivere e questa pratica di offerte “gratis – o quasi – per tutti” abitua il pubblico ad aspettarsi sconti sempre maggiori, alimentando una spirale negativa quando la situazione finanziaria è critica e la cassa piange più sangue della Madonnina di Civitavecchia.

In situazioni estreme, alcuni imprenditori ricorrono a finanziamenti bancari per far fronte a questa tragedia, ma non funziona. È di gran lunga preferibile portare in anticipo i libri in tribunale e concordare con le banche un piano di rientro.

Ma allora che fare? Dipende, io da dietro una tastiera non voglio dispensare consigli non richiesti, perché ogni storia è a sé. Tuttavia, posso esprimere il mio punto di vista.

Gli sconti non vanno fatti. Mai. Possiamo, però, fare delle offerte.

Sconti e offerte potrebbero sembrare sinonimi, ma in realtà sono concetti distinti. Uno sconto è un mezzo disperato per generare liquidità, con un’offerta invece possiamo perseguire diversi obiettivi: stimolare l’interesse dei clienti fedeli, promuovere prodotti o servizi con margini più elevati o lanciare nuovi prodotti con promozioni speciali.

L’importante è evitare di arrivare allo sconto come unica soluzione finanziaria, poiché a quel punto può diventare difficile uscirne indenni.

Inoltre, piuttosto di fare sconti, è sempre preferibile utilizzare altri tipi di approcci, ad esempio mettendo alla luce il valore di ciò che offri, comunicare in modo efficace i benefici della tua offerta e creare un’esperienza complessiva che giustifichi il prezzo indicato.

Solo in questo modo puoi trasmettere ai clienti l’idea che il valore della tua offerta supera di gran lunga il suo costo, instaurando una relazione di fiducia e fedeltà che va oltre la mera convenienza economica.

Buona offerta a tutti.