Se il prodotto/servizio che offriamo ha un costo elevato, come si fa a trovare un pubblico disposto ad acquistarlo? Come è possibile trovare clienti disposti a pagare tanto?

Se ciò che vendi non è per tutti, leggi questo articolo.

Nel precedente articolo abbiamo parlato dei bisogni delle persone e di come il loro potere di acquisto agisca avendo come obiettivo quello di soddisfarli.

Il prezzo è il corrispettivo in denaro che i potenziali clienti sono disposti a pagare per soddisfare un loro bisogno.

Ma se il prodotto/servizio che offriamo ha un costo elevato, come si fa a trovare un pubblico disposto a acquistarlo?

È fondamentale che si instauri un rapporto di fiducia tra cliente e azienda così da aumentare il valore percepito di un prodotto o servizio. La percezione, però, non corrisponde solo alla realtà ma è possibile modellarla a nostro favore.

Il cliente è disposto a pagare in base a quanto ritiene di valore il prodotto o servizio desiderato.

Ma il valore che diamo a qualcosa è puramente soggettivo, dipende da diversi fattori, come ad esempio:

• la considerazione finale dell’utilità del prodotto/servizio;
• la percezione di ciò che si riceve in cambio;
• i sacrifici monetari, ma non necessari, per poter beneficiare di quel prodotto/servizio;
• l’originalità del prodotto/servizio rispetto a quello dei competitor e quindi la possibilità di essere sostituito;
• la durata nel tempo del prodotto che si tratti di un bene di consumo rapido, di un articolo duraturo o di un’esperienza memorabile.

È il caso di dire che i dettagli fanno la differenza. Curare l’articolo nei minimi particolari diventa in questo caso centrale. Pensa, ad esempio, al packaging o al supporto e alla disponibilità nei confronti dei clienti.

Questi due semplici parametri possono aiutare ad aumentare la percezione di ciò che offri.

Ciononostante, è importante tenere conto anche dei possibili rischi a cui si può incorrere se non si attuano delle valutazioni prima di compiere scelte decisionali sui prezzi.

Difatti se decidi di dare al tuo prodotto/servizio un costo di mercato troppo basso, per la paura di non acquisire abbastanza clienti, rischi di comunicare alle persone di valere poco, attirando una clientela il cui unico scopo è quello di spendere il meno possibile.

Può anche capitare che il prezzo proposto sia eccessivo, in questo caso è importante che sia ampliamente giustificato, tenendo ben presente anche il target a cui ti rivolgi.

Il lavoro che devi fare con la tua impresa è quello di costruire un posizionamento forte, che ti permetta di essere riconosciuto come una vera autorità nel settore in cui operi.

Mattone dopo mattone, giorno dopo giorno, fino a quando questo risultato non si concretizza.